Ar kada nors susimąstėte, kodėl į parduotuvę užsukote tik pieno, o grįžote su pilnu krepšeliu? Ši patirtis pažįstama daugeliui – ir tai nėra atsitiktinumas. Pirkėjo kelias parduotuvėje – tai kruopščiai suplanuotas procesas, kuriame kiekvienas žingsnis, spalva, garsas ar lentynos aukštis atlieka savo vaidmenį.
Vienas svarbiausių veiksnių, kuris lemia, ką pirkėjas įsidės į krepšelį – tai parduotuvės išdėstymas ir prekybinės lentynos. Nors jos atrodo kaip paprasti baldai, iš tiesų lentynos veikia kaip „nematomi gidu“, kurie nukreipia pirkėjo dėmesį ir sprendimus.
Kaip lentynos formuoja pirkėjo elgesį?
Prekybinės lentynos nėra tiesiog atsitiktinai sustatytos konstrukcijos. Jos išdėstomos taip, kad pirkėjai praleistų kuo daugiau laiko parduotuvėje ir susidurtų su kuo daugiau prekių. Įprastai svarbiausios prekės, tokios kaip pienas, duona ar kiaušiniai, dedamos pačiame parduotuvės gale, kad pakeliui pirkėjas praeitų pro kitas lentynas, kur gali pastebėti akcijas, naujienas ar prekes, apie kurias net nebuvo galvojęs.
Be to, lentynų aukštis ir prekių pozicija taip pat daro įtaką. Akies lygyje dedamos brangesnės arba labiausiai reklamuojamos prekės. Pigiausi variantai dažniausiai būna apatiniuose lentynų lygiuose, o brangūs – akių aukštyje. Tai vadinama „auksine zona“, nes ji yra pirkėjui patogiausia ir labiausiai pastebima.
Lentynos padeda formuoti parduotuvės srautą
Parduotuvės planavimas – tai darbas, kuriame derinami ergonomika, psichologija ir net spalvų teorija. Lentynos suformuoja natūralias „gatveles“, kurios nukreipia pirkėjus tam tikra kryptimi. Pavyzdžiui, ilgos prekybinės lentynos sukuria „koridoriaus efektą“ ir priverčia pirkėją eiti toliau, net jei jis sustojo tik trumpam.
Be to, prie kasų dažnai statomos mažos lentynėlės su smulkiomis prekėmis – saldainiais, kramtoma guma ar gėrimais. Tai vadinama „impulsų zona“, nes pirkėjai dažnai įsigyja šias prekes spontaniškai, stovėdami eilėje.
Papildomi pirkimai – planuotas rezultatas
Daugelis prekių į mūsų krepšelius patenka ne todėl, kad jų būtinai reikėjo, o todėl, kad jos buvo matomoje, lengvai pasiekiamoje vietoje. Prekybinės lentynos išdėstomos taip, kad net ir skubant pirkėjas pastebėtų prekes, kurios gali „praversti“ – nuo užkandžių iki valymo priemonių ar net naujausių pasiūlymų.
Pirkėjo kelias parduotuvėje – tai ne tik atsitiktinis vaikščiojimas tarp lentynų. Tai sąmoningai sukurta patirtis, kurioje prekybinės lentynos atlieka pagrindinį vaidmenį. Jos ne tik saugo prekes, bet ir padeda formuoti pirkėjo pasirinkimus, pritraukia dėmesį ir skatina papildomus pirkimus. Kuo labiau suprantame šias taisykles, tuo sąmoningesni galime tapti savo sprendimuose – ir galbūt kitą kartą grįšime iš parduotuvės tik su tuo, ko tikrai reikėjo.
Kelsa.lt inf. ir nuotrauka
Užs. Nr.581